Når der er tale om Account Based Marketing, handler det om at salgs- og marketingsafdelingen skal spille perfekt sammen for at opnå det bedste resultat, specielt når det kommer til den content der skal udvikles til de forskellige kunder. Det handler om at skræddersy, hver eneste kommunikation til hver eneste kunde og det kan kun ske hvis kendskabet til hver enkelt kunde er i top.
Det fungerer meget lige som relations salg, bare hvor at salgstragten er vendt på hovedet, og du starter med kendskab til kunderne men du skal stadig bygge relationer og viden op omkring kunden så du kan kommunikere perfekt. Den store forskel mellem relations salg og Account Based Marketing er at du har mulighed for at kommunikere med kunden, uden at de har vist interesse eller før de ved at de har et behov for produkterne.
Hele processen starter med at salgsafdelingen producerer en liste over targeted account, bedre kendt som potentielle kunder, hvor der efterfølgende udarbejdes skræddersyet indhold til hver enkelt kunde. Før at indholdet er på plads er det til gengæld yderst vigtigt at der er lagt meget arbejde i at bygge en persona op omkring vedkommende som skal modtage kommunikationen. Så kan indholdet skræddersyes efter persona og kunderejse, så du altid vil ramme perfekt med din kommunikation. Hvis 2 virksomheder kæmper om samme kunde, vil sejren altid gå til den virksomhed der kender sine kunder bedst, da de vil have muligheden for at tilpasse produkter, markedsføring og al kontakt til hver eneste kunde, så ingen kunder modtager det samme.
Når de potentielle kunder er defineret, bør der opsættes mål for kommunikationen. Der er forskel på graden er Call-to-action hvis det er nok at de har modtaget jeres indhold og hvis målet er at konvertere. Sæt forskellige mål til forskellige kunder, det kan være nogle kunder skal motiveres over længere tid før de konverterer og andre vurderes at mangle den service som der udbydes, mål kan her være at konvertere med det samme.
Det en god idé at sørge for at benytte lead nurturing, som ofte administreres af automatiske systemer, som er kendt som marketing automation software. Marketing automation software gør det muligt for dig at skræddersy hvornår i kunderejsen kunden bliver mødt af din marketing. Det fungerer ofte ved at leads optjener point når de interagerer med dit indhold, og ved nok point vil det trigge en bestemt kommunikation alt efter type af kunde og hvor i kunderejsen de befinder sig. Disse systemer samen kobles ofte med demografiske informationer om kunden, så salgsafdelinger modtager kunder koblet til deres demografiske placering.
Med det rigtige content og timingen heraf, vil kunderejsen blive forkortet og helt automatisk omdanne potentielle kunder til købsklare leads. Et eksempel på virksomheder der fordelagtigt kunne benytte sig af meget segmenteret marketing kunde være studiekorrektur.dk. Det benyttes dog oftes af virksomheder hvor der er få kunder, og hvor kunderne placerer store ordre.