Automatiske e-mail serier, der er strategisk sammensat, kan være din bedste salgsmaskine. Ved at have en struktureret og strategisk tilgang til e-mail markedsføring – med udgangspunkt i din kundes rejse og købsproces kan du:
- skabe og kvalificere købeklare leads til salgsafdelingen.
- varme leadsene op, så de træffer beslutningen om at handle hos dig markant hurtigere.
- spare tid og penge – især hvis sælgerne bruger meget tid på de forkerte salgsmuligheder.
Og nu tænker du måske: ”Så denne taktik kan kun bruges til B2B virksomheder?”
Nej da.
Både B2C og B2B virksomheder kan bruge denne taktik. – Men særligt for B2B virksomheder er det smart, fordi kunderne bruger betydeligt mere tid på at træffe en beslutning.
Jo dyrere og mere kompliceret dit produkt er, jo flere overvejelser er der knyttet til.
Derfor kan velovervejede e-mail serier – taget udgangspunkt i kundens rejse og beslutningsproces – fremskynde processen.
Alt dette sætter du til at køre automatisk i dit e-mail system. Og voila, du har en salgsmaskine, der arbejder for dig – mens du fokuserer på det, du er bedst til.
Sådan gør du:
Før du gå i gang, er det vigtigt, at du forstår, at kunderne er forskellige steder i kunderejsen, når de tilmelder sig dit nyhedsbrev. Derfor skal du designe et e-mail flow til hvert stadie af kunderejsen.
Når kunden tilmelder sig nyhedsbrevet, kan du bede dem om at opdatere deres profil – evt. ved at tease med en freebie. Når kunden har opdateret profilen, kan du smide ham/hende i det rigtige e-mail flow.
Alt dette kan du gøre automatisk.
Men tilbage til kunderejsen:
Du kan dele kunderejsen op i 5 faser:
- Bliver opmærksom
- Bliver interesseret
- Overvejer muligheder
- Valg af leverandør
- Evaluering
FASE 1: Bliver opmærksom:
Kundens stadie: Kunden har ikke et erkendt behov.
Dit mål: At skabe et behov hos kunden.
FASE 2: Bliver interesseret:
Kundens stadie: Erkender behovet og får interesse
Dit mål: Inspirere kunden.
FASE 3: Overvejer muligheder:
Kundens stadie: Undersøger de forskellige muligheder, der kan løse behovet.
Dit mål: Overbevise kunden om at dit produkt / din ydelse er løsningen.
FASE 4: Valg af leverandør
Kundens stadie: Skal til at vælge en løsning eller leverandør, men skal undersøge, hvem der er den rigtige til opgaven.
Dit mål: Skabe tryghed
FASE 5: Evaluering
Kundens stadie: Kunden evaluerer produktet/ydelsen.
Dit mål: At sørge for at kunden er tilfreds og giver et godt ord til netværket omkring din virksomhed.
Case: Byggefirma
Her er et eksempel på, hvordan et e-mail flow designet i forhold til kundens rejse kunne se ud for et byggefirma.
OBS: Dette er blot til inspiration. Jeg gennemgår ikke alle e-mails i de forskellige faser. Men blot få som et eksempel på, hvilket type indhold man kunne bruge i de forskellige e-mail flows.
FASE 1: Bliver opmærksom:
Kundens stadie: Kunden bor i lejlighed, og har endnu ikke behovet for at bo i hus.
Dit mål: At overbevise kunden, at det giver god mening at bo i hus.
Indhold: Fordelene ved at bo i hus
FASE 2: Bliver interesseret:
Kundens stadie: Kunden har lyst til at bo i hus, men ved ikke, hvordan jagten skal begyndes.
Dit mål: Inspirere kunden og motivere kunden til at komme i gang med jagten.
Indhold: ”Sådan gør du et godt køb – Her er din tjekliste til husjagten”. Hvis man skal inspirere kunden, kunne det være en mail, der præsenterer forskellige huse.
FASE 3: Overvejer muligheder:
Kundens stadie: Kunden har fået en ide om, hvordan drømmehuset ser ud – og skal nu finde ud af, om han skal købe et hus eller bygge nyt.
Dit mål: Overbevise kunden om, at det giver god mening ved at kommunikere om alle fordelene.
Indhold: Punktere myten om, at et nybygget hus har hverken sjæl eller charme.
FASE 4: Valg af leverandør
Kundens stadie: Skal til at vælge byggefirma
Dit mål: Skabe tryghed og sikre, at kunden vælger dig.
Indhold: Kundehistorier
FASE 5: Evaluering
Kundens stadie: Kunden evaluerer produktet/ydelsen.
Dit mål: At sørge for at kunden er tilfreds og giver et godt ord til netværket omkring din virksomhed.
Indhold: Dialog med kunden. Tips og tricks til almindelig vedligeholdelse af huset, som f.eks. rens af ventilation. Vær opmærksom på at du ikke ender med at problematisere det igen. J
HUSK: Altid fra kundens synspunkt
Når du kortlægger dine kunders rejse, skal du huske på, at det skal være fra kundens synspunkt. Du skal tage udgangspunkt i kundens tanker, overvejelser, udfordringer og bekymringer.
Og ikke det, du helst selv vil fortælle. Du skal ikke sælge en teknisk smart boremaskine, hvis din kunde bare er interesseret i et hul i en væg!
Men du skal ikke gætte dig frem. Hvis du ikke ved, hvilke udfordringer kunderne har i købsprocessen – så skal du i gang med at være journalist!
Kom ud og interview dine nuværende kunder. Spørg ind til deres tanker og overvejelser, inden de besluttede sig for at være kunde hos dig. Og ikke mindst: Hvad var det der gjorde, at de handlede hos dig?
Først når du har nok viden om dine kunder, kan du begynde at kortlægge dine potentielle kunders kunderejse.
Og husk nu på: Ofte har man forskellige kundegrupper. Hvis du ikke har tid eller ressourcer til at designe e-mail flows til at kundegrupper – så vælg den kundegruppe ud, der giver mest værdi for virksomheden (og penge i kassen).
God fornøjelse med at bygge din salgsmaskine!
Læs mere på Adformation.dk.